کنترل‌کننده رفتار خرید

بازی های کنترل کننده خشم در کودکان

خشم یکی ازانواع هیجان های طبیعی در انسان است و هرکس درجه هایی از آن را دارد. کودکان نیز در سنین مختلف و در طبقات اجتماعی ـ اقتصادی متفاوت عصبانی می شوند، اما باید از ابتدایی ترین مراحل تربیتی شان یاد بگیرند چطور این احساس سرکش را مهار کنند. در گذشته والدین با دیدن این رفتار ها در فرزندشان او را تنبیه می کردند، اما امروزه تکنیک های مفیدی برای کنترل خشم توصیه می شود: /کنترل خشک کودکان

● کودکان ۵-۳ ساله

وقتی فرزندتان خشمگین شد، یک ظرف حباب درست کرده به او بدهید. لازمه حباب درست کردن، تمرکز بر تنفس است. تنفس آرام و شمرده، احساسات خروشان کودک را آرام می کند. به مدت چند هفته روزی یک دقیقه با فرزندتان حباب درست کنید؛ بعد از اینکه حباب درست کردن را یاد گرفت، از او بخواهید با کمک گرفتن از قوه تخیلش، حباب های متفاوتی درست کند. لطافت حباب ها و تلاش برای ساخت آنها روحیه کودک را آرام تر می کند.( منبع:روزنامه سلامت )

● کودکان ۸-۶ ساله

با پایان دوره خردسالی، کودک یاد می گیرد افکار خود را مدیریت کند و حتی تغییر دهد. ابتدا با حوصله به او کمک کنید محرک های خشمش را بشناسد؛ مثلا ممکن است هنگامی که کسی او را هل می دهد یا با عنوان زشتی صدایش می زند یا مسخره اش می کند، عصبانی شود. به او یاد دهید چطور بر خشمش غلبه کند و به او بفهمانید در برخوردهای اجتماعی اش باید صبور باشد و قبل از هر اقدامی، نفسی عمیق بکشد و اگر می تواند چند قدم از آنچه عصبانی اش کرده فاصله بگیرد؛ در دل جمله های آرام کننده تکرار کند مثل: «از پسش بر میام» یا «مهم نیست». در نهایت هم رفتار های عاقلانه و مودبانه را به او آموزش دهید مثلا «این توپ منه، لطفا پسش بده» یا «چه حرف زشتی زدی، من این طوری حرف نمی زنم».

به او یاد بدهید قرار نیست کسی با خشونت بیشتر برنده شود.
علایم جسمی عصبانیت را به او بیاموزید. به فرزندتان بگویید هر وقت کسی عصبانی می شود، بلندتر حرف می زند، صورتش قرمز می شود، دست هایش را هنگام صحبت به شدت تکان می دهد، ضربان قلبش بالا می رود، اخم می کند، دهانش خشک می شود و تندتند نفس می کشد، سپس از او بخواهید اگر این علایم را در خودش دید، یاد توصیه های شما بیفتد.( منبع:روزنامه سلامت )

● کودکان ۱۲-۹ ساله

به فرزندتان بیاموزید قبل از هر کاری به خصوص واکنش های خشمگینانه، فکر کند. این بار که فرزندتان با یکی از همسالانش دعوایش شد، بگذار ید تا هرجا که می خواهد پیش برود سپس از او بپرسید: «دعوایت را کردی، عصبانیتت را نشان دادی؟ نتیجه چه شد؟ مشکلتان حل شد؟ برای حل این ناآرامی ها چه کار می خواهی بکنی؟ اگر دوباره دعوایت شد هم می خواهی همین رفتار های زشت را داشته باشی؟»
با کمک این روشها، احتمالاً خواهید توانست کودک خود را در کنترل خشم، یاری نمایید.( منبع:روزنامه سلامت )

بازی با گل یا خمیر

برای سنین 3 تا 11 سال
کودکان از بازی با گل یا خمیر لذت می برند چرا که بازی با آنها از نظر حس لامسه لذت بخش است و در ضمن می توانند هر طور که بخواهند به آنها شکل دهند،تغییرش دهند و هر وقت که مایل بودند خرابش کنند. گرد کردن و شکل ساختن از آنها، روزنه ای برای برون ریزی احساسات پرخاشگری است. کار با گل و خمیر، ظاهرا بیان احساسات و مفاهیم مربوط به آن را تسهیل می کند.

نکته: بهتر است در بازی از قالب استفاده نشود چون در نحوه ی بیان کودک اثر تسهیل کننده دارد.

در این بازی، ترکاندن بادکنک ها کودک را قادر می کند خشم خود را ببیند. /کنترل خشک کودکان

فومو در بازار چیست؟ نشانه های فومو و روش کنترل آن

ترس از دست دادن (FOMO)، پدیده ای واقعی است که امروزه به دلیل وجود بازار های مالی و شبکه های اجتماعی گوناگون بیش از پیش در جامعه دیده می شود. این سندروم موجب ایجاد اضطراب درون شما و مانع از گرفتن تصمیم های درست در بازارهای مالی می شود زیرا شما مدام ترس از دست دادن سود و یا موقعیت را دارید و به طبع با تصمیم گیری های هیجانی و به دور از تحلیل، متحمل زیان های هنگفتی می شوید. در این مقاله می خواهیم به بررسی ماهیت و چیستی فومو، نشانه های آن، فومو در بازار ارزهای دیجیتال و نحوه ی پیشگیری از آن بپردازیم.

فومو چیست؟

فومو برگرفته از مخفف عبارت (Fear Of Missing Out) و به معنای ترس از دست دادن است. زمانی یک فرد دچار فومو می شود که مدام فکر کند در حال از دست دادن و عقب ماندن از فرصتی است، او به این می اندیشد که افراد دیگر در حال فراگیری و کسب تجربه در رابطه با مسائل مهم وگوناگون هستند و خود را جامانده از آن ها می داند.
در شبکه های اجتماعی، افراد لحظه هایی از خود را به اشتراک می گذارند که عالی ترین و شادترین بخش زندگی آن هاست، این موضوع باعث می شود که افراد دیگری زندگی و لحظه های روزمره عادی خود را با عالی ترین بخش های زندگی دیگران مقایسه کنند. همین امر باعث می شود که حس ترس و اضطراب از اینکه زندگی بدی را دارد و از دوستان و هم نسلان خود بازمانده است در او ایجاد شود. متاسفانه طبق تحقیقات انجام شده ترس از دست دادن (FOMO) می تواند خطرناک باشد و منجر به مشارکت در رفتارهای ناسالم شود.

علاوه بر نقش پر رنگ رد پای فومو در جامعه و رفتار های اجتماعی، می توان حضور پر رنگش را در بازار های مالی نیز حس کرد. فومو به ترس از دست کنترل‌کننده رفتار خرید دادن فرصت سرمایه گذاری نیز گفته می شود، در واقع زمانی که فرد تبلیغ هایی از سود دهی یک سهام یا یک ارز دیجیتال را می بیند سریعاً دچار فومو می شود و از ترس این که از سود دهی جا نماند، به طور هیجانی عمل کرده و آن را می خرد، غافل از آن که آن سهام یا ارز نهایت سود خود را کرده و تنها با دچار فومو شدن و خریدش، فرصت فروش را برای همان افراد تبلیغ کننده فراهم کرده. بدیهی است فردی که دچار فومو شده است برای بازگشت سرمایه و جبران ضررش دچار اشتباهات دومینو وار خواهد شد. اگر فکر می کنید شما دچار این سندروم هستید با ما همراه باشید و با فراگیری راه های پیشگیری از فومو به راحتی از آن دوری کنید.

اثرات فومو

بر اساس تحقیقاتی که دانشمندان انجام دادند تاثیرات منفی فومو بیش از آن چیزی است که ما فکر می کنیم، زمانی که فرد ترس از دست دادن (FOMO) را تجربه کند، در ابتدا دچار حس اضطراب و ناراحتی بیش از اندازه می شود. سپس به دلیل حس جا ماندن از بقیه دچار حسادت و در نتیجه رضایت کمتر از زندگی می گردد، او مدام به دنبال تایید شدن توسط دیگران و رفع حس سرخوردگی خود هست و در صورت عملی نشدنش از تعامل اجتماعی دوری می کند و متاسفانه دچار افسردگی می شود.

نشانه های فومو

در واقع ممکن است فردی که دچار ترس از دست دادن (FOMO) است، به مشکلی که دچار آن شده واقف نباشد ولی دچار اثرات فومو شده باشد. پیشنهاد من به شما این است که نشانه های این سندروم را به دقت بخوانید و در خود جستجو کنید، اگر شما آن ها را داشتید به حتم دچار فومو شده اید و هر چه سریع تر باید در رابطه با پیشگیری از فومو خود اقدام کنید.
- در پی درخشیدن هستید: زمانی که تمرکز و دانش کافی در رابطه با کاری که انجام می دهید نداشته باشید، هنگام انجام آن کار مدام در پی جلب نظرات مثبت اطرافیانتان باشید و نگران این باشید که آن ها در رابطه با شما چه فکری می کنند، به احتمال قوی دچار فومو شده اید.
- تمایل به داشتن روابط اجتماعی زیادی دارید: اگر همیشه دوست دارید با کسی حرف بزنید و یا تلفنی با دیگران در ارتباط باشید به احتمال بالا از طرد شدن و تنهایی می ترسید و به فومو مبتلا شدید.
- سبک زندگی سریع و نا سالم دارید: زمانی که دائماً از یک سرگرمی به سرگرمی دیگر در گردش هستید، چون روی هیچ کدام تمرکز ندارید پس از مدتی این حس به شما القا می شود که شما در هیچ کدام مهارتی ندارید پس دچار فومو می شوید و به دلیل ترس از دست دادن، دیگر سمت چیزی نمی روید.
- حس از دست دادن دارید: این حس ممکن است در تمام ابعاد زندگی شما وجود داشته باشد، مثلا زمانی که دوستتان عکسی را به اشتراک می گذارد که نشان از تغییر و پیشرفت زندگیش دارد، شما دچار ترس از دست دادن می شوید زیرا حس می کنید که چیزهای زیادی را از دست داده اید. در مثالی دیگر ممکن است اطرافیان و دوستانتان در رابطه با خرید رمز ارز اتریوم صحبت کنند و از سود خوبی که از آن به دست آورده اند به شما بگویند در این موقعیت شما می خواهید از آن ها عقب نمانید و نیز دچار ترس از دست دادن سرمایه هستید، این شرایط به شدت زندگی را برای شما سخت می کند.

فومو در بازارهای مالی

در بازارهای مالی فومو به معنای ترس از دست دادن فرصت سرمایه گذاری و ترید است. زمانی که یک شخص در رابطه با رشد و سود دهی یکی از بازارهای مالی از اطرافیان خود بشنود ممکن است که بدون داشتن دانش، تصمیم به وارد شدن به آن بازار را بگیرد.
به عنوان مثال در پی رشد شاخص گروه پتروشیمی در بازار بورس و افزایش قیمت آن ها، ممکن است سهام شرکتی جدید مقداری جا بماند و به دلیل موج به وجود آمده و حرف هایی که در هر مکان ممکن است شنیده شود، مردم بدون در نظر گرفتن ارزش واقعی قیمت سهم اقدام به خریدش بکنند و چون تحلیل و اطلاعاتی نداشته اند دچار ضرر زیادی شوند.

فومو در بازار ارزهای دیجیتال

جالب است بدانید که یکی از مستعد ترین بازار ها برای رشد فومو، بازار ارزهای دیجیتال می باشد، که آن هم به دلیل رشد های عجیبش در چند سال اخیر است. در واقع بسیاری از افراد زمانی که ارزهای دیجیتال روند صعودی پیش می گیرند دچار فومو می شوند و ترس از دست دادن سود و جا ماندن به آن ها دست می دهد. این موضوع باعث می شود بدون آگاهی و از روی هیجان در اوج وارد شوند و سرمایه خود را از دست بدهند. لازم به ذکر است که بازار ارزهای دیجیتال، پیشرفت چشمگیر خود را مدیون فومو است زیرا سرمایه گذاران به دلیل ترس از جا ماندن از این بازار، به آن روی می آوردند.

چگونه فومو را کنترل کنیم؟

با توجه به مطالبی که در رابطه با فومو گفتیم بهتر است به فکر راهکارهایی برای مقابله و کنترل آن باشیم تا کمترین آسیب را به زندگی و معامله هایمان وارد کنیم. در ادامه راهکارهای کنترل فومو بیان شده است:
- روی مسئله ای دیگر تمرکز کنید: به جای اینکه دائماً به فکر موقعیت هایی باشید که آن ها را از دست داده اید، به دستاورد ها و محبت هایی فکر کنید که دارید. در ابتدا بسیار سخت به نظر می رسد اما قطعاً قابل اجرا است. < بهتر است که ارتباط خود را محدود به انسان های مثبت کنید >
- بر روی قدردانی و شکرگزاری تمرکز کنید: تحقیقات نشان داده زمانی که بر روی شکرگزاری و قدر دانی تمرکز می کنید، فکر کردن به نداشته ها و ضعف هایتان سخت می شود و موجب بالا رفتن روحیه ی شما می شود. پیشنهاد من به شما این است که حتما کتاب معجزه شکرگزاری اثر راندا برن را مطالعه کنید تا به اثرات شگفت انگیزش پی ببرید.
- توجه داشته باشید که همه در شرایط یکسان قرار دارند: یکی از بزرگترین حقایق بازارهای مالی این است که شما نباید فراموش کنید که شرایط همه یکسان است. این موضوع نشان دهنده ی این است که اگر ضرر یا سودی هست برای همه به وجود آمده یا اگر هر شرایط خاص یا نا مطلوبی پیش آمده برای همه صدق می کند.
- استراتژی و برنامه معاملاتی مشخص داشته باشید: واضح است اگر که شما روند و برنامه معاملاتی مشخصی داشته باشید، به هیچ وجه دچار فومو نخواهید شد، به این دلیل که شما قطعا دارای حد ضرر و سود معینی خواهید بود و از رفتارهای هیجانی اجتناب خواهید کرد.
- از سرمایه ای استفاده کنید که توانایی از دست دادن آن را دارید: فراموش نکنید که بازارهای مالی همیشه پر ریسک هستند، پس حتی اگر در رابطه با انجام معامله ای بسیار مطمئن بودید همچنان حد ریسک تعیین کنید و بخشی از سرمایه ی خود را قرار دهید که با از دست دادنش دچار مشکلی نمی شوید.
به طور کلی افرادی که دچار سندروم فومو هستند مدام از این می ترسند که دیگر شرایط سود دهی در بازارهای مالی نباشد و همین باعث می شود به دلیل ترس و اضطرابشان، در لحظات اشتباه ورود کنند، اما بهتر است بدانند که بازارهای مالی همواره وجود دارند پس بهتر است با کنار گذاشتن ترس از دست دادن (FOMO) و کسب علم و مهارت یک فرصت مناسب برای سرمایه گذاری پیدا کنند.

جومو (JOMO) چیست؟

جومو به معنای حرکت متقابل در برابر فومو است. در معنای لغوی جومو در تضاد با فومو است یعنی ترس از دست دادن (FOMO) در تقابل با لذت از دست دادن (JOMO) قرار دارد. به طور خلاصه در جومو، ترس و کمبود دانش جایی ندارد. جومو دارای ریسک سرمایه گذاری بسیار کمی است، به این دلیل که همه ی حرکت ها و معاملات مطابق با دانش و تحلیل فرد سرمایه گذار است.

جمع بندی پایانی
در این مقاله به معنای فومو در بازارهای مالی پرداختیم. به طور کلی اگر دچار فومو هستید با روش هایی که گفته شد می توانید به راحتی با آن مقابله کنید. فراموش نکنید هر گاه در هر مسئله ای منطق خرید و فروش وجود نداشت و هیجانات به شما غلبه کرده بود، از آن دست بردارید و همیشه طبق تحلیل خودتان پیش بروید تا بتوانید در مقابل رفتارهای هیجانی و فومو مقابله کنید.

شربت هایپر اکتیو 60 میلی لیتر اهورا دارو

شربت هایپر اکتیو اهورا دارو یک داروی گیاهی برای کنترل رفتار کودکان بیش فعال و افزایش تمرکز آن ها است. این شربت که حاوی عصاره های بادرنجبویه، گل ساعتی، رازک و. می باشد، در کنترل ترس، عصبانیت، استرس و هیجانات کودکان نیز موثر است.

شربت هایپر اکتیو چیست؟

بیش فعالی یا ADHD یکی از اختلالات رایج در میان کودکان است که به طور تقریبی 8 الی 10 درصد از کودکان به آن مبتلا می باشند. این اختلال در میان پسر ها رایج تر از دختر ها بوده و عوامل ژنتیکی و محیطی مختلفی در به وجود آمدن آن نقش دارند. کمبود توجه و تمرکز، پر تحرکی و انجام اعمال ناگهانی و غیرقابل پیش بینی از جمله ویژگی های بارز کودکان بیش فعال می باشد.

برای کنترل و درمان این اختلال لازم است والدین برنامه تربیتی ویژه ای متناسب با نیاز های کودک خود طرح ریزی نمایند. به طور همزمان استفاده از روش های دارو درمانی به کودک کمک می کند تا در مدیریت رفتار خود موفق تر عمل کند. شربت هایپر اکتیو محصولی از شرکت داروسازی اهورا دارو است که بر پایه مواد موثره گیاهی تهیه شده و موجب کنترل و ایجاد تمرکز بر رفتار کودکان بیش فعال می شود.

این شربت همچنین هیجانات و اضطراب ناشی از ترس در کودکان را به خوبی کنترل می کند. اثرات درمانی آرام بخش عصاره گیاهان به کار رفته در تهیه این دارو مورد تائید منابع علمی بین المللی می باشد.

ترکیبات تشکیل دهنده شربت گیاهی هایپر اکتیو

رازک و شکوفه پرتقال تلخ از جمله عصاره های گیاهی موجود در این شربت می باشند که عملکرد سیستم عصبی را متعادل می کنند. گیاه گل ساعتی یکی دیگر از ترکیبات به کار رفته در این محصول می باشد که خواص ضد اضطراب و خواب آور دارد.

شربت هایپر اکتیو همچنین حاوی عصاره گیاه بادرنجبویه می باشد که اثرات ضد استرس و آرام بخشی داشته و می تواند بی قراری در فعالیت روزانه کودکان را به خوبی کنترل نماید. بر اساس مطالعات بالینی انجام شده، مصرف عصاره بادرجنبویه در بهبود مشکلات مربوط به خواب و بی قراری بسیار موثر است.

تحقیقات صورت گرفته بر روی گیاهان گل ساعتی، رازک، بادرنجبویه و سنبل الطیب نشان داده است که مصرف عصاره این گیاهان باعث کوتاه شدن زمان خواب شده و بی نظمی های خواب و بیدار شدن های مکرر در طول شب را درمان می کند.

نحوه مصرف شربت بیش فعالی هایپر اکتیو

کودکان زیر 4 سال ۱ قاشق چای خوری (معادل ۵ میلی لیتر) و کودکان بالای 4 سال ۲ قاشق چای خوری (معادل ۱۰ میلی لیتر) از این شربت را می بایست پس از وعده های غذایی صبحانه و ناهار میل نمایند. توصیه می شود به منظور گرفتن نتیجه بهتر مصرف دارو را به مدت 1 الی 2 ماه ادامه دهید.

محصول مشابه

شربت اتنتالین سیمرغ یکی دیگر از داروهای محبوب برای کنترل و بهبود بیش فعالی کودکان است که موجب افزایش تمرکز و تعادل رفتاری و احساسی می شود. این شربت نیز کاملا گیاهی بوده و برای مصرف کودکان بالای 2 سال مناسب است. شما می توانید شربت اتنتالین را نیز از طریق داروخانه آنلاین مفید طب به صورت اینترنتی خریداری نمایید.

مقالات انگلیسی ترجمه شده رفتار مصرف کننده و مشتری ۲۰۲۳-۲۰۲۲

در این صفحه مجموعه مقالات انگلیسی علمی پژوهشی و علمی ترویجی (مروری) جدید در درباره رفتار مصرف کننده و رفتار مشتری -روانشناسی مشتری مداری – رفتار خرید مصرف کننده با ترجمه تخصصی مربوط به سال های ۲۰۲۳ – ۲۰۲۲ – ۲۰۲۱ و … از مجلات ( ISI, JCR, اسکوپوس Scopus و…) و نشریات معتبر الزویر ( ساینس دایرکت ) ، امرالد ، اسپرینگر ، وایلی و .. موجود می باشد- مقالات ترجمه شده مدیریت رفتار مشتری کاملا تخصصی ، روان و سلیس به زبان فارسی به صورت فایل وورد WORD ترجمه و تایپ شده اند. این مقالات مدیریت رفتار مشتری به عنوان مقاله بیس برای نگارش پروپوزال ها و پایان نامه های مرتبط با رفتار مصرف کننده (مقاله بیس مدیریت رفتار مشتری ۲۰۲۲- ۲۰۲۳) نیز قابل استفاده می باشند- دانلود مقالات انگلیسی مدیریت رفتار مشتری، رایگان می باشد – مقالات ۲۰۲۰ و ۲۰۲۲ مدیریت رفتار مصرف کننده با ترجمه به لیست اضافه گردید.

مقالات انگلیسی مدیریت رفتار مشتری ۲۰۲۳ به لیست اضافه گردید

برای مشاهده جزییات و دانلود مقاله انگلیسی رفتار مشتری و رفتار مصرف کننده

بر روی عنوان مقاله مورد نظر کلیک نمائید

دانلود رایگان مقالات انگلیسی رفتار مشتری بدون ترجمه

1. مقاله انگلیسی ۲۰۲۳ اندازه گیری نفرت از برند در یک محیط میان فرهنگی: توسعه و اعتبار سنجی مقیاس ETIC و ETT
2. مقاله انگلیسی ۲۰۲۳ تأثیر تهدید کلیشه (تهدید طرحواره ای) بر اضطراب فروش
3. مقاله انگلیسی ۲۰۲۳ مشارکت مشتری و رفتارهای اشتراک گذاری: به سمت یک دیدگاه منحنی الخط احتمالی
4. مقاله انگلیسی ۲۰۲۲ ادراکات مشتریان برند های لوکس مد از بازاریابی تلفن همراه: شواهدی از چندین کانال ارتباطی و بازاریابی
5. مقاله انگلیسی ۲۰۲۲ بازاریابی از طریق اینفلوئنسرها: همرنگی، رفتار هم آفرینی ارزش مشتری و قصد خرید
6. مقاله انگلیسی ۲۰۲۲ تأثیر مدیریت ارتباط جمعی، جهت گیری بازاریابی رابطه ای، تعامل مشتری و اعتماد به برند بر وفاداری به برند: مطالعه موردی یک بانک تجاری در تایلند
7. مقاله انگلیسی ۲۰۲۲ تاثیر هوش تجاری بر بازاریابی با تاکید بر یادگیری مشارکتی: مطالعه موردی بر روی شرکت های بیمه
8. مقاله انگلیسی ۲۰۲۲ نقش تجربه خاطره انگیز و هوش هیجانی در وفاداری مشتریان سالخورده به هتل های سالمندان
9. مقاله انگلیسی ۲۰۲۲ آیا بازارگرایی کافی است؟ چگونه رقابت و تجربه صنعت بر رابطه بین بازارگرایی و عملکرد رضایت مشتری تأثیر می گذارد
10. مقاله انگلیسی ۲۰۲۲ اعتماد به برند های رسانه های اجتماعی و ارزش های رسانه ای درک شده
11. مقاله انگلیسی ۲۰۲۲ آیا احساسات مشتری می تواند بر ارزش شرکت تأثیر بگذارد؟ یک رویکرد متن کاوی یکپارچه
12. مقاله انگلیسی ۲۰۲۲ متا آنالیز تأثیرات موسیقی در محیط‌های گردشگری و مهمان‌نوازی
13. مقاله انگلیسی ۲۰۲۲ متا آنالیز ترکیبی ارزش ویژه برند مشتری مبتنی بر یادگیری ماشین برای ارزیابی رفتار بازاریابی
14. مقاله انگلیسی ۲۰۲۲ طراحی هویت برند صدا: اثر متقابل بین تایپوگرافی و نمادسازی صدا بر روی نگرش و حافظه برند

تعریف رفتار مصرف کننده یا رفتار مشتری

رفتار مصرف کننده ، موضوعی بحث انگیز و چالشی است که دربرگیرنده افراد و آنچه خرید می کنند، چرا و چگونگی خرید آنها، بازاریابی و آمیزه بازاریابی و بازار است. ویلکی و سالمون رفتار مصرف کننده را به این صورت تعریف کرده اند:

فعالیت های فیزیکی، احساسی و ذهنی که افراد هنگام انتخاب، خرید، استفاده و دورانداختن کالاو خدمات در جهت ارضای نیازها و خواسته های خود انجام می دهند. در تعریفی دیگر، رفتار مصرف کننده این گونه تشریح شده است: «مجموعه فعالیت هایی که مستقیما برای کسب، مصرف و دورانداختن کالاو خدمات صورت می گیرد. این فعالیت ها شامل فرآیند تصمیماتی است که قبل و بعد از این اقدامات انجام می پذیرند.»

نکات کلیدی رفتار مصرف کننده:

رفتار مشتری تحت تاثیر مکانیزم های انگیزشی است: به بیانی دیگر، رفتار مصرف کننده عموما همراستای رسیدن به هدفی خاص است.

رفتار مصرف کننده شامل فعالیت های زیاد است: ویژگی اساسی تعاریف ارائه شده از رفتار مصرف کننده، تمرکز بر فعالیت هاست. همچنین، باید بین فعالیت های عمدی و تصادفی آنها تمایز قائل شد. برخی فعالیت ها نظیر صحبت با مشتری و تصمیم خرید، از گروه رفتارهای عمدی هستند. در مقابل، مواقعی پیش می آید که فردی که برای خرید کالایی خاص وارد فروشگاه شده است، چیزی دیگر را (که قصد خرید آن را نداشته) خریداری می کند.

رفتار مصرف کننده ، یک فرآیند است: مباحث انتخاب، خرید، استفاده و دور انداختن کالا، بر فرآیندی بودن رفتار مصرف دلالت دارند. به طور کلی، فرآیند رفتار مصرف کننده سه مرحله مرتبط با فعالیت های قبل، ضمن و بعد از خرید را در برمی گیرد.رفتار مصرف کننده از نظر زمانی و پیچیدگی، متفاوت است: منظور از پیچیدگی، تعداد فعالیت ها و سختی یک تصمیم گیری است. دو ویژگی زمانبری و پیچیدگی، با هم ارتباط مستقیم دارند. یعنی با ثابت درنظر گرفتن بقیه عوامل، هرچه اخذ تصمیمی پیچیده تر باشد، زمان بیشتری صرف آن خواهد شد.

رفتار مصرف کنندگان شامل نقش های مختلف است: حداقل ۳ نقش عمده در فرآیند رفتار مصرف کننده وجود دارد که عبارتند از: * تاثیرگذار* خریدار* استفاده کننده

رفتار مصرف کننده ، تحت تاثیر عوامل خارجی است: رفتار مصرف کننده تا حدزیادی از نیروهای خارجی مانند فرهنگ، گروه های مرجع، خانواده و… تاثیر می گیرد.

رفتار مصرف افراد مختلف، با هم متفاوت است: افراد مختلف، به دلیل تفاوت های فردی، رفتارهای مصرف مختلفی بروز می دهند. به همین دلیل است که بازاریابان، اقدام به تقسیم بازار می کنند.

نقش اخلاق در رفتار مصرف کننده

امروزه شاهد توجه روزافزونی نسبت به نقش اخلاق در زمینه تصمیم گیری خرید و رفتار مصرف‌كننده در سطح بین المللی می باشیم. لذا در این مقاله سعی شده است با استفاده از رویكردهای گوناگون و عمده ترین تئوری‌ها و مدل‌های مطرح شده در این زمینه (شامل تئوری هانت- ویتل، مدل موضوع- مخاطره- قضاوت، تئوری عمل مدلل) به بررسی نحوه اتخاذ تصمیمات اخلاقی در زمینه خرید بپردازیم.
● مقدمه
رشته بازاریابی شاهد تلاشها و تحقیقات قابل توجهی در زمینه موضوع اخلاق بوده است. این مساله به این دلیل است كه بازاریابی، به صورت عام و بویژه رابطه کنترل‌کننده رفتار خرید خریدار- فروشنده، حیطه ای است كه مشكلات اخلاقی زیادی در آن به وقوع می پیوندد (ویتل و فستروند، ۱۹۸۷). در حال حاضر تحقیقات گسترده ای با تمركز بر اخلاق در حال انجام می باشد. اما غالب این تحقیقات از تعامل دو جانبه خریدار- فروشنده بر جنبه فروشنده تمركز یافته است و مطالعات نسبتاً اندكی در خصوص اخلاق با توجه به جنبه مصرف‌كننده صورت پذیرفته است. غالب جنبه‌های رفتار مصرف كننده متاثر از اخلاق می باشد. لذا «اخلاق مصرف كننده» به عنوان قوانین اخلاقی، اصول و استانداردهایی كه رفتار یك شخص (یا گروه) را در زمینه، انتخاب، خرید، استفاده یا فروش یك كالا یا خدمت هدایت می نماید، تعریف می شود. (مانسی و ویتل، ۱۹۹۳).
از جنبه مصرف كننده، «مصرف اخلاقی» پدیده‌ای در حال رشد می باشد و به عنوان یك اصل در فعالیتهای تجاری مورد توجه قرار گرفته است و بدین جهت به صورت فزاینده‌ای توسط شركتهای كوچك و بزرگ استفاده می‌شود (ایوانف و دیگران، ۲۰۰۵).
● تصمیمات اخلاقی و رفتار مرتبط با آن
همان طوری كه پیشتر نیز بیان شد با وجود توجه گسترده به موضوع اخلاق در بازاریابی، هنوز در زمینه تاثیر آن در رفتار خریدار، تحقیقات چندانی انجام نشده است. با وجود آنكه مصرف‌كنندگان بخش كلیدی فرایند معامله می‌باشند، تاكنون توجه اندكی در جهت «درك اخلاق مصرف كننده» و رفتار متناسب و وابسته به آن مبذول شده است (كاریگان و دیگران، ۲۰۰۱).
تاكنون مدل‌های تئوریك چندی در خصوص فرایند تصمیم‌گیری به هنگام روبرو شدن با موضوعات اخلاقی در كسب و كار مطرح شده است. این مدل شباهت هایی با یكدیگر دارند واز جمله اینكه، هر یك از آنها فرایند تصمیم‌گیری را شرح داده و رفتار را به عنوان نتیجه این فرایند مطرح می‌كنند (ویتل و دیگران، ۲۰۰۱).
از میان تمامی این مدل ها و تئوری‌ها، برخی بیش از سایرین رفتار مصرف كننده را تشریح می‌كنند و از این رو به صورت گسترده‌ای مورد استفاده قرار گرفته اند كه به معرفی آنها می‌پردازیم.
● تئوری هانت ویتل
ادراكات افراد از یك موضوع یا مساله اخلاقی، ادراك آنها از رویكردهای گوناگون احتمالی جهت رفع و حل آن مساله یا مشكل را در پی دارد. پس از آنكه مصرف كننده مجموعه‌ای از راههای گوناگون یا فعالیتها را در نظر گرفت، احتمال دارد دو ارزیابی اخلاقی مهم صورت گیرد: ارزیابی وظیفه شناسانه و ارزیابی غایت شناسانه. وظیفه شناسی بر خود فعالیتها یا رفتارهای مصرف كننده متمركز می باشد، در حالی كه غایت شناسی بر عواقب آن رفتارها تمركز دارد.
در ارزیابی وظیفه شناسانه، مصرف كننده در جهت ارزیابی صحیح یا غلط بودن ذاتی رفتارها تلاش می‌كند. مطابق مدل هانت- ویتل، ارزیابی وظیفه شناسانه، شامل مقایسه رفتارها و رویكردهای گوناگون با مجموعه ای از هنجارهایی است كه نشان‌دهنده ارزشهای شخصی مصرف‌كننده است (ویتل و دیگران، ۲۰۰۱).
در ارزیابی های غایب شناسانه، موضوع اساسی عبارت است از تخمین اشخاص از نتایج مطلوب و نامطلوب تصمیم. یك رفتار خاص در صورتی كه نسبت به دیگر رفتارها و در مقایسه با نتایج بد و نامطلوب منجر به نتایج خوب و مطلوب بیشتری شود، به عنوان اخلاقی ترین تصمیم شناخته خواهد شد. ارزیابی غایت شناسانه شامل موارد در پی آمده است: عواقب هر یك از رفتارها یا رویكردهای جایگزین برای گروههای مختلف ذی نفعان احتمال اینكه چه نتیجه ای برای هر یك از گروههای ذی نفع روی می دهد مطلوبیت یا عدم مطلوبیت هر یك از نتایج اهمیت هر یك از گروههای ذی نفع (ویتل و دیگران، ۲۰۰۱).
خروجی نهایی ارزیابی‌های غایت‌شناسانه عبارت خواهد بود از باور مصرف‌كننده درباره خوب و بد نسبی حاصل از هر یك از انتخاب‌های ممكن.
علاوه بر موارد یاد شده این مدل بیان می دارد كه در اغلب موقعیت ها، قضاوتهای اخلاقی افراد تابعی از هر دو نوع ارزیابی ها هستند.
قضاوتهای اخلاقی یك فرد (باور وی در خصوص میزان اخلاقی یاغیر اخلاقی بودن یك انتخاب) رفتار را از طریق ایجاد تمایلات تبیین می‌كند. علاوه بر آن، ساختار كنترل فعالیتها و اعمال، ممكن است موجب شود كه رفتار نسبت به قضاوتهای اخلافی و تمایلات نامرتبط باشد. آخرین عامل،تحت عنوان «محدودیت‌های موقعیتی» عبارت است از عوامل خارجی فراتر از كنترل تصمیم‌گیرنده كه ممكن است رفتار وی را تحت تاثیر قرار دهد.
پس از آنكه مصرف كننده رفتاری را انتخاب كرد، نتایج حقیقی حاصل از آن رفتار را ارزیابی می‌كند. این عواقب و نتایج پس از مقایسه با نتایج مورد انتظار برای فرد، بازخوردی را فراهم می كند (ویتل و دیگران، ۲۰۰۱).
پارادایم وظیفه شناسانه/ غایت شناسانه در موازات مفهوم فلسفه های اخلاق شخصی دو بعدی (كمال گرایی / نسبی گرایی ) است. فورسایت (۱۹۸۰) «نسبی گرایی» را به عنوان درجه‌ای كه تا آن حد، یك فرد، قوانین اخلاقی جهان شمول را به هنگام قضاوتهای اخلاقی رد می كند مطرح كرده كه این رویكردی غایت شناسانه است.
وی «كمال گرایی» را درجه ای كه تا آن حد اشخاص فرض می كنند نتایج دلخواهشان می تواند با عمل صحیح محقق شود، مطرح می نماید. از نظر او اشخاص كمال‌گرا به هنگام قضاوتهای اخلاقی به قطعیات اخلاقی اتكا می كنند كه این رویكرد اساساً نگرشی وظیفه شناسانه است (الخطیب و دیگران، ۱۹۹۷).او بر پایه همین دو گانگی (كمال گرایی/ نسبی‌گرایی) یك سیستم طبقه‌بندی ارائه كرده است كه در آن مردم به چهار گونه اخلاقی تقسیم می‌شوند: موقعیت‌گرایان،مطلق‌گرایان،ذهنیت‌گرایان و استثناگرایان . موقعیت گرایان، كسانی هستند كه حاضر به زیر پا گذاشتن قوانین اخلاقی در صورت دستیابی به بهترین نتایج ممكن هستند. این افراد اگر در موقعیتی قرار گیرند، به منظور دستیابی به بهترین نتایج حتی حاضر به فریب ونیرنگ می‌باشند. لذا این افراد اساساً دیدگاهی غایت گرا دارند.
مطلق گرایان، اعتقاد دارند كه اعمال آنها فقط در صورتی اخلاقی خواهد بود كه از آنها نتایج مثبتی از طریق تائید قواعد و قطعیات اخلاقی حاصل شود. از نظر آنان فریبكاری و نیرنگ از آنجا كه اصول پایدار اخلاقی را مورد هجوم قرار می دهد، همیشه و در همه حال اشتباه و ناپسند است. بنابراین مطلق گرایان گرایشهای وظیفه شناسانه دارند.
ذهنیت‌گرایان، كسانی هستند كه قضاوتهای اخلاقی‌شان را بر پایه احساسات شخصی خود در مورد اعمالشان بنیان می نهند. آنان گرایشهای غایت شناسانه داشته و باور دارند كه اعمالی همچون فریب و نیرنگ یك موضوع شخصی است كه توسط فرد در خصوص آن تصمیم‌گیری می شود نهایتاً، استثناگرایان اعتقاد دارند كه اگر نتوان از اعمالی همچون فریب و نیرنگ جلوگیری كرد، تا زمانی كه موضوع بر طرف شود انجام این اعمال مجاز است.
واژه شناسی یاد شده با باورهای اخلاقی مصرف‌كنندگان مرتبط است، بدین صورت كه مطلق‌گرایان باورهای اخلاقی بسته‌تری دارند، در حالی كه ذهنیت گرایان در این زمینه منعطف‌تر هستند. موقعیت گرایان و استثناگرایان در زمینه باورهای اخلاقی‌‌شان میان این دو قرار دارند (الخطیب ودیگران، ۱۹۹۷).● مدل «موضوع- ریسك- قضاوت»
مدل چهار بخشی رست (۱۹۷۹) را می توان به عنوان نمونه مناسبی جهت درك فرایند تصمیم‌گیری های اخلاقی مصرف كننده مطرح كرد. این مدل در تشریح فرایند تصمیم‌گیری اخلاقی یك شخص، چهار مرحله را به شرح ذیل بر می شمارد:
▪ تشخیص موضوع مرتبط با اخلاق
▪ انجام قضاوت اخلاقی
▪ ایجاد نیت و قصد اخلاقی
▪ اجرای اعمال اخلاقی از طریق تصمیم گیری اخلاقی و رفتار پس از آن.
این‌مدل بعدها به وسیله مدل «موضوع- اقتضاء» جونز (۱۹۹۱) تكمیل شد. مهمترین نكته جدید این مدل عبارت است از مفهوم «شدت اخلاقی» كه نشان‌دهنده «میزان عوامل اخلاقی مرتبط با موضوع در یك موقعیت خاص» است.
ساختار این مدل چند بعدی است و اجزای تشكیل دهنده آن به شرح موارد در پی آمده هستند (تن، ۲۰۰۲):
▪ v اهمیت عواقب: مجموع خسارات (یا منافع) متوجه قربانیان (یا كسانی كه منافع را دریافت می‌كنند) عمل اخلاقی
▪ v توافق اجتماعی : میزان موافقت اجتماعی در خصوص شیطانی (یا خوب) بودن عمل اتخاذ شدهv احتمال اثر : تابعی است از احتمال وقوع عمل مورد نظر و نیز احتمال اینكه این عمل، منجر به خسارات (یا منافع) پیش بینی شده گردد.
▪ v فوریت زمانی: عبارت است از فاصله زمانی میان حال حاضر و وقوع عواقب
▪ v قرابت و نزدیكی : مربوط به احساس نزدیكی (اجتماعی، فرهنگی، روانشناختی یا فیزیكی) عامل نسبت به قربانیان (یا كسانی كه منافع را دریافت می‌كنند) عمل انجام شده می باشد.
▪ v تمركز اثر : عبارت است از تابع معكوس تعداد افراد متاثر از عمل و فعالیت.
مدل یاد شده مشخص می كند كه «شدت اخلاقی» از موضوعی به موضوع دیگر متفاوت بوده و تمامی مراحل فرایند تصمیم گیری اخلاقی و رفتار را تحت تاثیر قرار می دهد.
علاوه بر موارد یاد شده، تحقیق مورد اشاره انواع مخاطرات را به عنوان عواملی اساسی كه تصمیم‌گیری اخلاقی را تحت تاثیر قرار می‌دهد شناسایی می‌كند. مفهوم «ریسك ادراك شده مصرف‌كننده» اولین بار توسط بوئر (۱۹۶۰) مطرح شد كه براساس آن، انتخاب مصرف كنندگان تحت عناوینی همچون رفتار مخاطره زا یا كاهنده مخاطره، طبقه‌بندی می‌شوند (تن، ۲۰۰۲). در این خصوص تحقیقی توسط فردریش و فرل (۱۹۹۲) انجام شده است كه در آن تاثیر مخاطرات ادارك شده و فلسفه اخلاقی بر تصمیم‌گیری اخلاقی، اندازه‌گیری شده است.
● مخاطرات ادارك شده، شامل موارد در پی آمده است (تن، ۲۰۰۲):
▪ مخاطره مالی: احتمال از دست دادن پول/ سرمایه به خاطر تصمیم گرفته شده
▪ مخاطره عملكرد: احتمال اینكه محصول یا خدمت خریداری شده از جنبه ای یا جنبه‌هایی درست نباشد.
▪ مخاطره فیزیكی: احتمال مضر، خطرناك یا ناایمن بودن سرویس یا خدمت.
▪ مخاطره روانی: احتمال اینكه خدمت یا محصول مورد نظر با تصویر شخص از خویشتن، مطابقت نداشته باشد.
▪ مخاطره اجتماعی: احتمال اینكه یك محصول یا خدمت، شیوه تفكر دیگران در خصوص فرد را را تحت تاثیر قرار دهد.
▪ مخاطره كلی: احتمال كلی میزان مخاطره‌آمیز بودن محصول یا خدمت برای شخص.
عامل دیگری كه تصمیم اخلاقی مصرف‌كننده را متاثر می‌سازد عبارت است از قضاوت اخلاقی وی. تعدادی از تحقیقات، ارتباط میان قضاوت در مورد یك عمل و تمایلات، نسبت آن عمل را مورد توجه قرار داده اند.
قضاوت اخلاقی عبارت است از میزانی كه فرد یك رفتار مشخص را از لحاظ اخلاقی قابل قبول بداند. قضاوت اخلاقی یك فرد، ادارك وی از اینكه چرا بعضی اعمال به عنوان اعمال اخلاقی شناخته یا ترجیح داده می شوند، تحت تاثیر قرار می‌دهد.
همان کنترل‌کننده رفتار خرید گونه كه شكل نشان می دهد مدل موضوع- مخاطره- قضاوت (IRJ) تاثیر شدت اخلاقی، مخاطرات ادراك شده و قضاوت اخلاقی را برنتیجه فرایند تصمیم‌گیری اخلاقی مصرف‌كننده مدنظر قرار می دهد. افزون بر این مدل یاد شده تاثیر تعدیل‌كننده مجموعه‌ای از متغیرها و عوامل موقعیتی همچون قیمت، جنسیت، سن، سطح تحصیلات، درآمد و تجربیات پیشین خریدار را مورد توجه قرار می دهد (تن، ۲۰۰۲).
تئوری عمل مدلل/ تئوری رفتار برنامه‌ریزی شده تئوری عمل مدلل، تئوری در مورد ارتباطات رفتار- نگرش است كه نگرشها، هنجارهای ذهنی نیات رفتاری و رفتار را در قالب یك توالی علّی به یكدیگر مرتبط می‌كند (اجزن و دیگران، ۱۹۸۰).
در این مدل، رفتار به عنوان تابع مستقیم نیت (قصد) رفتاری فرض شده است، كه خود قصد و نیت رفتاری تابعی است از نگرش و هنجار ذهنی. فرض بر آن است كه نگرش نتیجه مجموعه باورهای اشخاص و ارزیابی افراد از این باورهاست. ادراك هنجارهای ذهنی موثر عبارت است از ماحصل مجموع باورهای اشخاص در مورد اینكه دیگر افراد مهم فكر می كنند، آنها باید رفتار خاص را انجام دهند یا خیر، و علاوه بر آن انگیزه افراد برای تطابق با دیگران (دیگر افراد مهم). «اجزن» بعدها مدل یاد شده را با اضافه كردن شاخص «كنترل رفتاری ادراك شده». توسعه داد و بدین ترتیب تئوری رفتار برنامه‌ریزی شده را ارائه كرد (شاو و دیگران، ۲۰۰۳).
اجزن خود بیان می دارد كه مدل یاد شده به صورت اولیه می باشد و با توجه به مطالعات بعدی و آزمون مدل، می توان مولفه‌های جدیدی به آن افزود.
با پذیرش دعوت اجزن (۱۹۹۹) برای افزایش متغیرهای مدل یاد شده، بسیاری از محققان در ایــن زمینه تلاشهایی انجام داده اند. در یكی از تحقیقاتی كه به منظور شناخت نگرشها در مورد استفاده از تكنولوژی ژنتیك در صنایع غذایی انجام شده است، اسپاركز (۱۹۹۵) دریافت كه معیار «تعهد اخلاقی» در قالب تئوری رفتار برنامه‌ریزی شده، آثار مستقل و پیش‌بینی كننده‌ای داشته است. این یافته پس از آن به وسیله شاو (۲۰۰۰) در زمینه خرید مواد دارویی مورد تاكید مجدد قرار گرفت (شاو و دیگران، ۲۰۰۳).
یافته مهم بعدی، معیار «هویت خویش» است. منطق محققان برای اضافه كردن این معیار به تئوری اولیه این است كه ممكن است مصرف‌كننده از آنجهت به انتخاب بپردازد كه موضوع اخلاقی جزء مهمی از هویت وی شده است. لذا «اسپاركز» علاوه بر معیار تعهد (الزام) اخلاقی، معیار، «هویت خویش» را نیز به تئوری اولیه رفتار برنامه ریزی شده اضافه كرده است (شاو و دیگران، ۲۰۰۳).
●● نتیجه گیری
با توجه به گستردگی بحث اخلاق و ارتباطات چند بعدی آن با مباحث بازاریابی و بویژه رفتار مصرف‌كننده، در ایــن مقاله تــلاش شـد كـه مساله ارتباط اخلاق و رفتار مصرف‌كننده از جنبه‌های گوناگون مورد بحث و بررسی قرار گیرد. لذا با ارائه مدل «هانت- ویتل» و پارادایم وظیفه شناسانه/ غایت شناسانه چهار نوع گرایش‌های فكری و روانشناختی مرتبط با اخلاق مورد شناسایی قرار گرفت.
پس از آن ضمن بررسی مدل‌ها و تئوری‌های فرایند تصمیم‌گیری مصرف كننده (با رویكردی اخلاق‌گرایانه) و رفتار متعاقب آن تشریح شد و هر یك از مدل‌ها و تئوری‌ها معیارهایی را به عنوان متغیرهای مؤثر بر تصمیم‌گیری اخلاقی فرد مطرح كردند. علاوه بر آن همگی آنها مشتركاً نقش متغیرهای تعدیل كننده محیطی را مورد توجه قرار دادند. ¨

نویسنده:علیرضا سید صالحی
منابع:
۱. Ajzen,I. and Fishbein, M. (۱۹۸۰), Understanding Attitudes and Predicting Social behaviour, Prentice- Hall, Englewood Cliffs, NJ.
۲. Al-khatib, J.A. and Vitell,S.J. and Rawwas, M.Y.A (۱۹۹۷), Consumer ethics: a cross-cultural investigation, European Journal of Marketing, Vol,۳۱, No.۱۱/۱۲, PP:۷۵۰-۷۶۷.
۳. Carrigan, M. and Attalla, A. (۲۰۰۱), The myth of the ethical consumer-do ethics matter in Purchase behavior?, Journal of consumer Marketing, Vol. ۱۸,No.۷, PP: ۵۶۰-۵۷۷.
۴. I wanow, H. and McEachern, M.G and Jeffrey, A. (۲۰۰۵), The influence of ethical trading policies on consumer apparel purchase decisions, International Journal of retail & Distribution Management, Vol.۳۳, No.۷, PP: ۵۶۰-۵۷۷.
۵. Muncy, J.A. and Vittel,S.J. (۱۹۹۲) Consumer ethics: an investigation of the ethical beliefs of the final consumer, Journal of Business Research, Vol.۲۴,No.۴, PP: ۲۹۷-۳۱۱.
۶. Shaw, D. and Shiu, E (۲۰۰۳), Ethics in consumer choice: a multivariate modeling approach, European Journal of Marketing, Vol. ۳۷, No.۱۰,PP: ۱۴۸۵-۱۴۹۸.
۷. Shaw, D. and Clarke, I. (۱۹۹۹), Belief Formation in ethical consumer groups: an exploratory study, Marketing Intelligence & Planning Vol. ۱۷, No.۲, PP: ۱۰۹-۱۱۹.
۸. Tan, B. (۲۰۰۲), Understanding consumer ethical decision making with respect to Purchase of pirated software, Journal of Consumer Marketing, Vol ۱۹, No.۲, PP: ۹۶-۱۱۱.
۹. Vitell,S.J. and festervand, T. (۱۹۸۷), Business ethics: conflicts, Practices and beliefs of industrial executives, Journal of Business Ethics, Vol. ۶, February, PP: ۱۱۱-۱۲۲.
۱۰. Vitell,S.J. and Singhapakdi, A. and Thomas, J. (۲۰۰۱), Consumer ethics: an application and empirical testing of the Hunt- Vitell theory of ethics, Journal of Consumer Marketing, Vol.۱۸, No, ۲, PP: ۱۵۳-۱۷۸.
منبع:فصلنامه مدیر ساز ،‌شماره ۱۷