استراتژی معکوس تجارت

تحلیل محتوای استراتژی‌های تجاری و اثرات آن بر عملکرد سازمان‌ها

هدف از مقاله حاضر بررسی نقش محتوای استراتژی در بهبود عملکرد سازمانی است. محتوای استراتژی از دو بعد تشکیل شده است. بعد نخست که موضع استراتژیک نامیده می‌شود روشی است که یک شرکت به شیوه‌ای آینده‌نگرانه، مدافع و یا واکنشگر درصحنه رقابت ظاهر می‌شود. بعد دوم اقدامات استراتژیک است که تاکید شرکت‌ها بر تمایز محصولات و خدمات، کاهش هزینه تولید و توزیع، تمرکز بر یک بخش از بازار و یا ترکیبی از اقدامات مذکور را نشان می‌دهد. داده‌های این پژوهش بر اساس 129 پرسشنامه برگشتی از مجموعه شرکت‌های تولیدی شرکت‌کننده در چهار همایش مرتبط با کسب و کار استراتژی معکوس تجارت و تجارت، که توسط اتاق بازرگانی و معادن اصفهان، خانه صنعت و معدن و سازمان صنایع و معادن استان اصفهان در دو ماهه اول سال 1389 برگزار شد، گردآوری شده است. تحلیل داده‌های گردآوری شده نشان می‌دهد که محتوای استراتژی با عملکرد سازمان‌ها در رابطه است. به این معنا که رشد سهم بازار با موضع آینده‌نگر رابطه مستقیم و با موضع مدافع رابطه معکوس دارد. یافته‌های این پژوهش حاکی از آن است که در پیش‌ گرفتن موضع واکنشگر باعث ضعف عملکرد در زمینه بازگشت سرمایه و سودآوری می‌شود. این یافته‌ها نشان می‌دهد شرکت‌هایی که کاهش هزینه و تمایز را به طور همزمان بکار می‌بندند به عملکرد کلی بهتری دست استراتژی معکوس تجارت پیدا می‌کنند. همچنین شرکت‌هایی که استراتژی عدم تمرکز را بر می‌گزینند در مقایسه با شرکت‌هایی که استراتژی تمرکز را پی می‌گیرند از نظر رشد سهم بازار و عملکرد کلی در موقعیت بهتری قرار دارند.

کلیدواژه‌ها

20.1001.1.22286853.1391.3.9.4.3

عنوان مقاله [English]

An analysis of the Business Strategies Content and its Effects استراتژی معکوس تجارت on Organizational Performance

نویسندگان [English]

• H. Labbaf 1
• S. Zamani 2
• S. Fathi 3

Present study is an empirical test of the proposition that strategy content is a key determinant of organizational performance. Strategy content comprises two dimensions of strategic stance and strategic actions. Strategic stance is the extent to which a company is prospector, defender or reactor. Strategic action is the relative emphasis on product or service differentiation, low cost production and distribution, focus on a market niche or a combination of the above actions. Data were drawn from a survey of 129 manufacturing companies which have taken part in four seminars held by Isfahan Chamber of commerce, Isfahan mines and industries institute and Isfahan mine and Industry house, in the first three months of year 1389. The statistical results show that strategy content matters. Market share growth is positively associated with a prospector stance and negatively with a defender stance. ROI and profitability are negatively associated with a reactor stance. Furthermore companies which compete with a combination of differentiation and low cost strategic actions outperform their rivals. Also companies offering their products and services to a wide market will experience a better market share growth andoverall performance in comparison to their rivals servicing a market niche.

کلیدواژه‌ها [English]

• Competitive strategies, Strategic Content, Strategic Stance, Strategic Actions
• Organizational Performance

مراجع

1. جهانی زاده، فاطمه (1386) . بررسی رابطه بین استراتژی‌های رقابتی و ساختار سازمانی در بانک‌های ملت و رفاه، پایان نامه کارشناسی ارشد. دانشگاه تهران.
2. مرادی، رضا (1385). بررسی الگوی بهینه دستیابی به مزیت رقابتی در صادرات صنعت کفش و دمپایی، با استفاده از استراتژی‌های رقابتی پورتر، پایان نامه کارشناسی ارشد. دانشگاه شهید بهشتی.
3. هانگرجی، دیوید؛ الویلن، توماس(1384). مبانی مدیریت استراتژیک، ترجمة سید محمد اعرابی و داوود ایزدی. تهران: پژوهش‌های فرهنگی.

ذهن معکوس و رابطه آن با معامله گری با قانون مورفی

شاید برای شما نیز این موضوع پیش آمده باشد که در معامله گری به ناگاه جهت روند تغییر پیدا کرده و شما متضرر می گردید. تا به حال شما نیز به این فکر کرده اید که شاید دستی از آن سوی مانتیور برای شکست شما عکس پوزیشن و معاملات شما را انجام می دهد؟

قضیه ذهن معکوس از چه قرار است؟

چارت ایران : یک مهندس هوافضا به نام ادوارد مورفی، در سال 1949 در حال انجام فعالیت بر روی پروژه ای در پایگاه نیروی هوایی بود. درست در دشوارترین آزمایش پروژه، بر اثر حواس پرتی یکی از تکنسین ها، و اتصال برعکس یک سیم، کل آزمایش به فنا رفت. مورفی معتقد بود که این تکنسین حتی اگر برای نابودی چیزی، تنها یک راه وجود داشته بی شک او آن یک راه را امتحان خواهد نمود.

و این شد اولین قانون مورفی! این قانون اول در بین نیروهای فنی و مهندسین جا افتاد و بعد از آن نیز وارد فرهنگ عامه شد. پس از آن نیز قوانین دیگری به عنوان قوانین مورفی باب شدند. در ادامه با چند نمونه دیگر از قوانین مورفی آشنا خواهیم شد:

نمونه هایی ازقوانین مورفی

• با رفتن شما از یک صف به صفی دیگری، صف قبلی سریع تر پیش خواهد رفت.
• افتاد جسمی ارزشمند از دست شما مصادف خواهد بود با رفتن آن به دورترین و غیرقابل دسترسی ترین نقطه
• شی گشمده همواره در آخرین جایی است که شما در آن جا به جستجو می پردازید.
• کفش نو شما که برای اولین بار آن را به پا کرده اید مدام توسط افراد خاکی شده و همه بر روی آن پا خواهند گذاشت.
• از اونجایی که فردا روز به مراتب بدترین پس امروز را شاد باشید.
• بینی شما درست در لحظه ای که دستان شما روغنی و سیاه شده دچار خارش می شود.
• وقتی که با کسی بیرون هستید که دوست ندارید کسی شما را با او ببیند قطعا توسط یک آشنا دیده خواهید شد.
• در ترافیک خطی که شما در آن قرار داشته حرکت کندتری دارد.
• هر چقدر هم که برای خرید یک جنس وقت بگذارید درست بعد از خریدن، آن را در مغازه ای دیگر با قیمتی پایین تر خواهید دید.
• کافی است چیزی را دور بیندازید، خیلی زود به آن نیازی جدی پیدا می کنید.
• نان همیشه از طرفی از دست شما به روی زمین خواهد افتاد که کره بر روی آن کشیده شده است.
• بعد از آن که مدت زیادی را منتظر اتوبوس هستید به محض روشن کردن سیگار اتوبوس از راه خواهد رسید.
• هر وقت عجله داشته باشید اتوبوس تاخیر دارد.

این موارد تنها نمونه ای از معکوس بودن انتظارات می باشد، اما واقعا اگر از بدو ورود به بازارهای مالی تاکنون همواره برخلاف ذهنیات خود عمل می کردید تا به حال چقدر سود استراتژی معکوس تجارت کسب کرده بودید؟

سرنوشت آقای مورفی

درست شبی که ماشین ادوارد مورفی در بزرگراه بنزین تمام کرده بود و ترافیک شلوغی نیز بر بزرگراه حاکم بوده و حرکت ماشین ها خیلی کند صورت می گرفت، مورفی که اتفاقا لباس سفیدی نیز به تن داشت تصمیم می گیرد ماشین را گوشه ای پارک کرده و تاکسی بگیرد.

درست در همین لحظه یک توریست خارجی از آن جایی که در خلاف جهت در حال رانندگی بوده ادوارد مورفی را زیر گرفته و مورفی می میرد. در واقع گویی همه چیز دست به دست هم داده بود تا مورفی در آن لحظه و بدین شکل کشته شود. هدف از نوشتن این مقاله این بود که ذهن شما به چالش کشیده شده و باعث شده از این به بعد دیدگاه عمیق تری به همه چیز داشته باشید.

زنجیره تأمین معکوس سبز با توجه به کیفیت محصولات و استراتژی تخفیف برای بازار ثانویه

چکیده: Abstract: شرکت‌هایی که کاهش ضایعات، استفاده‌ی مجدد، بازیافت و دفع را با مدیریت هزینه‌ها در زنجیره‌ی تأمین، ترکیب می‌کنند درحال توسعه‌ی زنجیره‌های تأمین معکوس هستند که به زمین و مشتری کمک می‌کند. مسیر حرکت به‌سمت زنجیره‌ی تأمین سبزتر اغلب با تمرکز بر فرآیندهای تولید، حمل‌ونقل و توزیع سازگار با محیط‌زیست هموار می‌شود. به‌هرحال برای برخی از شرکت‌ها، کلید پایداری زنجیره‌ی تأمین را می‌توان به‌صورت معکوس یافت. با پذیرش استراتژی‌های لجستیک معکوس از جمله مدیریت بازگشتی‌ها. تعمیر و نوسازی محصول؛ بازیافت کالاها و مواد؛ و با دفع مناسب مواد از کالاهای بدون‌استفاده، شرکت‌ها می‌توانند هزینه‌ها را کاهش دهند و محصولات با ماندگاری طولانی‌تری را به‌دست آورند و با تلاش برای کاهش حمل‌ونقل‌های غیرضروری طرفداران لجستیک معکوس می‌توانند انتشار کربن را کاهش دهند و کیفیت هوا را بهبود بخشند. تولیدکنندگان هنگام جمع‌آوری محصولات دست‌دوم در زنجیره‌ی تأمین معکوس خود از چندین منطقه‌ی جغرافیایی پراکنده، با چالش‌هایی روبرو می‌شوند. این مناطق از نظر کیفیت محصولات دست‌دوم بازگشتی، مقدار بازگشتی، زمان بازگشت و فاصله مناطق با مرکز تولیدمجدد متفاوت هستند. در راستای اجرای سیاست سقف و تجارت کربن توسط سیاست‌گذاران محیط‌زیست در اروپا و آزمایشات در چین و تأثیر بالقوه آن بر زنجیره تأمین، طرح تجاری انتشار گاز‌های گلخانه‌ای اتحادیه اروپا در سال ۲۰۰۵ راه‌اندازی شد که بزرگ‌ترین طرح بین‌المللی برای تجارت مجوزهای انتشار گازهای گلخانه‌ای است، این طرح از مکانیزم اساسی سیاست محدودیت و تجارت پیروی می‌کند و تولید‌کننده در زمان انتشار بیش از حد کربن ملزم خواهدبود تا اعتبار استراتژی معکوس تجارت کربن را از بازار تجارت کربن خریداری نماید و همچنین مجاز به فروش اعتبار کربن در بازار برای زمانی است که کربن را کم‌تر از حد مجاز پوشش کربن منتشر می‌کند، در این پایان‌نامه به مدل‌سازی و طراحی زنجیره‌ی تأمین معکوس سبز همراه با درنظرگرفتن خدمات پس‌ازفروش برای افزایش رضایت مشتری پرداخته شده‌است. در این تحقیق می‌توان مزایایی را از دفع مناسب مواد زائد از جمله کالاهای سمی و خطرناک، تشویق به بازیافت و استفاده‌مجدد از مواد خام برای تولید زباله‌ی کمتر فراهم آورد. در نتیجه، هزینه‌های عملیاتی مربوطه به‌شدت کاهش می یابد، درحالی‌که کارایی استفاده از منابع بهبود می‌یابد. مصرف‌کنندگان نیز از خرید و استفاده از محصولات شرکت‌هایی که خطر کمی برای محیط‌زیست و سلامت آن‌ها دارند،رضایت خواهند داشت. زنجیره‌های تأمین برای مقابله با بازار رقابتی، لازم است بر تخصص اصلی خود تمرکز کنند و برخی از فعالیت‌های اصلی را برون‌سپاری کنند که غالباً شاهد کاهش قابل توجهی در هزینه‌های تولید هستند. به‌منظور حمایت از انتخاب تأمین‌کننده و ارزیابی و مدیریت تأمین‌کننده، در این تحقیق، از روش ویکور فازی با مدل ترکیبی SCORs استفاده شده‌است. علاوه‌براین، معرفی محصول جدید در این زنجیره‌ی تأمین موردتوجه قرار گرفته‌است. محصولات جدید از طریق بازاریابی و تخفیف کمی برای مصرف‌کنندگان در بازار ثانویه معرفی می‌شوند. این تخفیفات برای به‌دست‌آوردن مزیت‌رقابتی و جلب رضایت بیشتر مشتریان اتخاذ گردیده‌است. عدم‌قطعیت سه پارامتر مربوط استراتژی معکوس تجارت به بازار ثانویه شامل تقاضا، هزینه بازاریابی و قیمت فروش واحد و دو سناریوی پررونقی و کم‌رونقی بازار درنظرگرفته شده‌است و از روش برنامه‌ریزی تصادفی مبتنی‌برسناریو دومرحله‌ای برای مقابله با این عدم‌قطعیت استفاده شده‌است. برای ارزیابی مدل در ابعاد کوچک مسأله با نرم‌افزار GAMS و حل‌کننده CPLEX در دو حالت قطعی و غیرقطعی حل‌شده و استراتژی معکوس تجارت تحلیل حساسیت برروی پارامترهای اصلی مسأله انجام شده‌است. برای حل مسأله در ابعاد بزرگ از الگوریتم‌های فراابتکاری جهش قورباغه‌ی ترکیبی و ژنتیک درنرم‌افزار MATLAB استفاده شده‌است. برای تنظیم پارامترها از روش تاگوچی استفاده شده‌است. نتایج دو الگوریتم با آزمون کروسکال والیس ارزیابی شده‌است. دو الگوریتم ازنظر میانگین جواب‌ها و زمان محاسباتی به‌طور معناداری متفاوت نمی‌باشد.

سایه بازگشت ترامپ بر خاورمیانه/ فرآیند تنش‌زدایی منطقه‌ای معکوس می‌شود؟

اکوایران: علی‌رغم تأثیر مثبت تنش‌زدایی بی‌سابقه در منطقه، تردیدهایی در مورد پایداری آشتی‌جویی و انعطاف‌پذیری فرآیندهای عادی سازی وجود دارد. هنوز مشخص نیست که آیا این یک وضعیت موقتی است که ناشی از محاسبات تاکتیکی برخی از کشورهای درگیر است یا یک هنجار و روند تازه در حال ظهور مبتنی بر محاسبات استراتژیک است.

به گزارش اکوایران، به رغم روندهای نسبتا طولانی سال‌های اخیر، به نظر می‌رسد دولت‌های خاورمیانه به سوی نوعی تنش‌‌زدایی منطقه‌ای در حال حرکت هستند. علی بکیر، تحلیل‌گر مسائل منطقه‌ای با انتشار یادداشتی با عنوان «چرا خاورمیانه شاهد لحظه نادری از تنش‌زدایی در منطقه است؟» به بررسی این تحول قابل توجه در روابط منطقه‌ای پرداخته است. اکوایران این مقاله را در دو بخش آماده کرده که پیش از این بخش اول آن با عنوان «لحظه‌ای نادر در خاورمیانه؛ وقتی بایدن زیر میز بازی زد» منتشر شده و در ادامه بخش دوم و پایانی آن منتشر می‌شود:

تحولات دیگر موثر در پویایی‌های جدید

علاوه بر دو تحول عمده یاد شده، چندین عامل حیاتی دیگر به پویایی جدید منطقه ای در این بازی کمک کردند، که لحظه‌ای نادر از تنش‌زدایی و آشتی‌منطقه‌ای بی سابقه را ایجاد کردند. این موارد عبارتند از: پایان دوران خیزش عربی سال 2011، اولویت‌زدایی واشنگتن از منطقه و کاهش تعهدات امنیتی خود در قبال برخی کشورها -از جمله کشورهای خلیج‌فارس- همه‌گیری کووید-19، مذاکرات احیای برجام با ایران و حمله روسیه به اوکراین.

تداوم تمرکز مجدد آمریکا و انتقال منابع به سمت چین، کشورهای شورای همکاری خلیج فارس را بر آن داشت تا استراتژی های متنوع‌سازی و پوشش ریسک خود را تسریع بخشند. در نتیجه بازیگرانی مانند ترکیه، اسرائیل و ایران در این شرایط اهمیت بیش‌تری پیدا کردند.

فرسایش ناشی از پیگیری برنامه‌های ژئوپلیتیکی و ایدئولوژیکی بسیار متضاد و شیوع همه‌گیری کووید-19 در دوران پس از سال 2011، بازیگران منطقه‌ای متضاد را تشویق کرد که رفتار عمل‌گرایانه‌ای را دنبال کنند و اقتصاد، تجارت و برنامه‌های مبتنی بر منافع را به جای خطوط ایدئولوژیک در اولویت قرار دهند.

با شروع فروکش همه‌گیری در سال‌های 2021-2022، بازیگران منطقه‌ای در موقعیت مناسبی برای نزدیک شدن به یکدیگر با یک طرز فکر عمل‌گرایانه/اقتصادی -که هدف آن جبران خسارات اقتصادی و مالی ویرانگر ناشی از همه‌گیری بود- قرار داشتند. این امر در مورد مصر-قطر، امارات-ترکیه، ترکیه-مصر و تلاش‌ها برای نزدیک شدن اسرائیل-ترکیه مشهود بود. جنگ روسیه علیه اوکراین منطقه مدیترانه شرقی و منابع نفت و گاز آن را حائز اهمیت بیش‌تری کرد و در نتیجه فضایی را برای بازیگران ایجاد کرد تا به یک زمینه مشترک برای یک وضعیت برد-برد دست یابند –علی‌الخصوص در مورد ترکیه، اسرائیل و مصر. .

چالش‌های پیش‌رو؛ تغییر تاکتیک موقت یا بازبینی استراتژی؟

علی‌رغم تأثیر مثبت این تنش‌زدایی بی‌سابقه در منطقه، تردیدهایی در مورد پایداری آشتی‌جویی و انعطاف‌پذیری فرآیندهای عادی سازی وجود دارد. علاوه بر این، هنوز کاملاً مشخص نیست که آیا این یک وضعیت موقتی است که ناشی از محاسبات تاکتیکی برخی از کشورهای درگیر است یا یک هنجار و روند تازه در حال ظهور مبتنی بر محاسبات استراتژیک است. با این وجود، چندین چالش به زودی این پدیده جدید را در خاورمیانه آزمایش خواهد کرد.

پویایی‌های منطقه‌ای و بین‌المللی که به این لحظه نادر از تنش‌زدایی و آشتی بین بازیگران مختلف منطقه منجر شده، ثابت نیست و دستخوش تغییرات ناگهانی است. وضعیت پرنوسان به این معنی است که تغییرات احتمالی در این پویایی ها در آینده نزدیک قابل برگشت است و بنابراین ممکن است بر روند و در نتیجه یک سیر قهقرایی تأثیر منفی بگذارد.

علاوه بر این، یکی از ویژگی‌های بارز فرآیندهای عادی‌سازی فعلی این است که آن‌ها به شدت بر اساس ماهیت روابط شخصی بین تصمیم‌گیرندگان کشورهای مورد بحث استوار هستند. در حالی که این مسئله ممکن است در مورد غلبه بر موانع بوروکراتیک که ممکن است باعث تاخیرهای طولانی در عادی سازی روابط شود خوب باشد، اما نشان‌دهنده روابط ضعیف نهادی باشد. یک رابطه نهادینه نشده، آشتی بین دولت‌ها را در برابر نوسانات سیاسی در آینده شکننده و بسیار آسیب‌پذیر می‌کند. علاوه بر این، یک تغییر چشم‌گیر در سطح مقامات بالا در هر یک از بازیگران اصلی منطقه‌ای ممکن است باعث ایجاد انواع مختلفی از روابط درون منطقه‌ای شود.

چالش‌های دیگر

چندین عامل دیگر شایسته مشاهده دقیق تر در آینده نزدیک هستند و ممکن است شرایط عادی‌سازی و کاهش تنش‌های منطقه‌ای فعلی را به چالش بکشد. این عوامل عبارتند از:

چشم‌انداز انتخابات آتی آمریکا و سایه بازگشت سیاست‌های پرمخاطره

اولا، انتخابات ریاست‌جمهوری 2024 ایالات متحده برای منطقه بسیار حیاتی و تعیین کننده است زیرا ممکن است رئیس جمهور اهل معامله دیگری مانند ترامپ را به قدرت برساند. نظرسنجی انجام شده توسط آسوشیتدپرس در ماه می نشان داد که محبوبیت جو بایدن به پایین‌ترین حد خود رسیده و تنها 39 درصد عملکرد او را تایید کرده‌اند.

در حالی که آسوشیتدپرس خاطرنشان کرد که مخالفت جمهوری‌خواهان از بایدن ثابت مانده –کم‌تر از یک نفر از هر 10 پاسخ‌دهنده جمهوری‌خواه- محبوبیت او در میان دموکرات‌ها هم کاهش یافته است.

در حالی که هیچ رئیس‌جمهوری دو دوره غیرمتوالی در تاریخ ایالات متحده خدمت نکرده -به استثنای گروور کلیولند در سال‌های 1885 تا 1889 به عنوان بیست‌و‌دومین و و مجدداً از سال 1893 تا 1897 به عنوان بیست‌و‌چهارمین رئیس‌جمهور ایالات متحده- گمانه‌زنی‌های جدی در مورد بازگشت ترامپ در سال 2024 وجود دارد. این ایده که ترامپ -یا رئیس‌جمهوری شبیه او- ممکن است در سال 2024 بیاید، به طور بالقوه می‌تواند برخی از کشورهای منطقه، -به ویژه امارات، عربستان سعودی، اسرائیل و مصر- را تشویق کند که از همان سیاست‌های مخاطره‌آمیز قدیمی پیروی کنند.

انتخابات ترکیه

دوم، انتخابات ریاست‌جمهوری ترکیه در سال 2023 است. این انتخابات برای ترک‌ها و منطقه از اهمیت بالایی برخوردار است. چندین قدرت منطقه‌ای و بین‌المللی روی تغییرات داخلی در آنکارا شرط‌بندی کرده‌اند تا از این طریق پویایی‌های منطقه‌ای را به نفع خود تغییر دهند. سناریویی که بر اساس آن با ظهور یک دولت تابع غرب در ترکیه، نقش منطقه‌ای آنکارا و ماهیت روابط آن با چندین کشور منطقه را به طرز چشمگیری تغییر خواهد داد.

حزب اصلی اپوزیسیون، حزب جمهوری‌خواه خلق، متعهد شده که پناهندگان سوری را از ترکیه بیرون کند و روابط خود را با رژیم اسد از سر بگیرد. روندهای مشابهی را می‌توان نسبت به مسائل گوناگون و در قبال دولت‌های مختلف انتظار داشت. می‌توان معکوس کردن سیاست‌خارجی ترکیه و درگیری کم‌تر دیپلماتیک، اقتصادی و نظامی در خاورمیانه را انتظار داشت. در صورت تحقق، این سناریو بر روابط منطقه‌ای نیز تاثیر خواهد گذاشت.

احیای برجام و رقابت‌های منطقه‌ای

سومین مورد، سرنوشت توافق هسته ای 2015 بین آمریکا و ایران است. مذاکرات بین دولت بایدن و دولت ایران برای فعال سازی مجدد این توافق مدتی است که ادامه دارد. چندین کشور منطقه، به ویژه اسرائیل و عربستان سعودی، نسبت به توافق اولیه معترض بودند و ادعا می‌کردند برنامه موشکی و فعالیت‌های منطقه‌ای ایران هم باید مشمول هر گونه توافقی شود.

فعال‌سازی مجدد همان توافق قدیمی ایران را قدرتمند می‌کند و به نظر می‌رسد باعث گسترش فعالیت‌های منطقه‌ای این کشور خواهد شد. این احتمال وجود دارد که در این شرایط رقبای منطقه‌ای ایران واکنش نشان دهند. با این حال، سناریوی «بدون توافق»، کمتر از این سناریو خطرناک نیست و توسعه برنامه اتمی ایران را در پی دارد –سناریویی که عده‌ای ادعا می‌کنند باعث یک مسابقه اتمی منطقه‌ای می‌شود.

جنگ اوکراین و بحران امنیتی خاورمیانه

مورد چهارم، به مسئله ناامنی غذایی در حال ظهور در خاورمیانه مربوط می‌شود. در سال 2019، بیش از 25 درصد گندم صادراتی جهان به روسیه و اوکراین اختصاص داشت. حمله مسکو به اوکراین و تحریم‌ها علیه روسیه، صادرات گندم، غلات، ذرت و دیگر منابع غذایی ضروری را مختل و باعث افزایش سرسام‌آور قیمت‌های آنها در سطح جهانی شده است.

چند کشور عربی به علاوه اسرائیل و ترکیه به واردات گندم از روسیه و اوکراین وابسته هستند. مصر، بزرگ‌ترین واردکننده گندم در جهان، برای تامین بیش از 70 درصد تقاضای محلی خود به مسکو و کیف وابسته است. علاوه بر مصر، چندین کشور عربی به شدت در معرض خطر هستند. اگر قرار است جنگ طولانی شود، احتمال آن‌که یک بحران غذایی قریب‌الوقوع همراه با افزایش سرسام‌آور قیمت مواد غذایی، به شورش‌های گسترده منتهی شود. این سناریو پیامدهای سیاسی، اقتصادی و امنیتی خواهد داشت. موج دوم قیام‌های عربی ممکن است بازیگران منطقه‌ای را وادار کند تا اتحادهای خود را بر اساس امنیت رژیم‌ها دوباره پیکربندی کنند.

تنش در مدیترانه شرقی

مورد پنجم، به تحولات مدیترانه شرقی مربوط می‌شود. سلاح انرژی روسیه در طول جنگ علیه اوکراین، اروپا را تحت فشار قرار داده است. این وضعیت باعث ایجاد علاقه فوری در اروپا به یافتن منابع انرژی جایگزین برای پاسخگویی به تقاضا، کاهش وابستگی آن به گاز روسیه و مدیریت ریسک در برابر مسکو شد.

یکی از منابع دست‌نخورده گاز در حوزه مدیترانه شرقی قرار دارد. با توجه به تنش‌زدایی منطقه‌ای، آمریکا و برخی کشورهای اروپایی امکان استفاده از منابع هیدروکربنی این منطقه را مطرح کرده‌اند. استفاده از منابع دست نخورده مدیترانه شرقی و حل‌وفصل مناقشات بین بازیگران مختلف مستلزم در نظر گرفتن رویکرد کل نگر ترکیه در این زمینه و همچنین استفاده از خط لوله‌ای است که از اسرائیل به ترکیه امتداد می یابد، در عوض استفاده از خط لوله غیرقابل اجرای EastMed که از اسرائیل به یونان و از طریق کرت که مورد ادعای آنکارا است عبور می کند.

علی‌رغم جو بسیار مثبت منطقه‌ای ناشی از فرآیندهای عادی‌سازی، پیش‌بینی این‌که آیا برخی از بازیگران مربوطه از روی میل واقعی این مسیر جدید را ترسیم می‌کنند یا فقط عمل گرا هستند دشوار است. یونان که به این تحولات و با این واقعیت که شرکای اصلی منطقه‌ای‌ش –امارات، اسرائیل، مصر و عربستان سعودی– در حال عادی‌سازی روابط خود با ترکیه بوده‌اند، به عنوان یک عامل خرابکار ظاهر شده است.

این کشور فعالانه در تلاش است تا محیط کاهش تنش را تضعیف کند و دیگر بازیگران مانند ایالات متحده را وارد مشکلات خود کند. اگر این رفتار ادامه یابد، ممکن است بر منطقه تأثیر منفی بگذارد و برخی از فرآیندهای آشتی و عادی‌سازی را به طور جدی مورد چالش قرار دهد.

حفظ شتاب

علی‌رغم جو بسیار مثبت منطقه‌ای ناشی از فرآیندهای عادی‌سازی، پیش‌بینی این‌که آیا برخی از بازیگران از روی میل واقعی این مسیر جدید را ترسیم می‌کنند یا صرفاً عمل گرا هستند و شمشیر خود را موقتا غلاف کرده‌ و منتظر لحظه مناسب برای بازگشت به سیاست های قدیمی خود هستند، دشوار است.

با این اوصاف، اگر اراده واقعی برای تبدیل لحظه تنش زدایی به یک وضعیت پایدار وجود داشته باشد، باید شاهد باشیم که کشورهای کلیدی منطقه حداقل برخی از این اقدامات زیر را در آینده نزدیک انجام دهند.

اول، اولویت دادن به جنبه اقتصادی روابط دوجانبه. فضای اقتصادی ذاتاً فضایی غیرسیاسی است که به راحتی می‌تواند به ایجاد فرمول برد-برد برای طرف‌های درگیر کمک کند. تکیه بر منافع اقتصادی فرآیندهای آشتی را مستحکم می‌کند و منافع واقعی و ملموس را برای همه طرف‌ها به همراه خواهد داشت. اگرچه کشورهای رانتی ممکن است چندان علاقه‌ای به چنین مزایایی نداشته باشند، دوران پس از همه‌گیری کووید-19، جنگ روسیه علیه اوکراین و تمایل به تنوع بخشیدن به اقتصاد این طرف‌ها را وادار می‌کند تا ابعاد اقتصادی را به طور جدی در نظر بگیرند.

دوم، شناسایی حوزه‌های منافع مشترک در حوزه‌های دیگر مانند امنیت و سیاست. سپس با تکیه بر این موارد -و در عین حال تلاش برای حفظ جدایی بین سیاست، اقتصاد و امنیت- در مواقع تنش برای جلوگیری از قطع همه روابط در یک زمان. این روش خسارت حداقیل را تضمین می‌کند و طرفین را قادر می‌سازد تا روابط را در مورد سایر موضوعات غیرمتعارض باز نگه دارند.

سوم، درگیر شدن در یک بحث سازنده در زمینه‌های مورد اختلاف بین قدرت‌های بزرگ منطقه. از این نظر، ضروری است که طرف‌های درگیر مکانیزمی را ایجاد کنند که بتواند مشکلاتی را که ممکن است در آینده ایجاد می‌شوند مهار/حل کند.

علاوه بر این‌ها، باز نگه داشتن کانال‌های اطلاعاتی و فعال نگه داشتن آن. امنیت برای همه مهم است. برخی از کشورها به دلیل موقعیت جغرافیایی و احساس ناامنی، روابط امنیتی را در اولویت قرار می‌دهند. باز نگه داشتن یک کانال نه تنها همکاری در مسائل امنیتی را تعمیق می بخشد، بلکه ممکن است راه را برای بحث در مورد برخی از مسائل سیاسی حل نشده تسهیل کند.

فقدان این اقدامات نشانگر فرآیندهای آشتی و عادی‌سازی سست خواهد بود و آن‌ها را در برابر چالش‌های فوق‌الذکر که انتظار می‌رود دیر یا زود پیکربندی‌های منطقه‌ای فعلی را به چالش بکشد، به شدت آسیب‌پذیر خواهد کرد.

بازاریابی معکوس (Reverse Marketing) چیست؟

بازاریابی معکوس، به هر گونه استراتژی بازاریابی گفته می شود که مصرف کنندگان را ترغیب می کند تا به جستجوی یک شرکت یا کالای آن بپردازند، نه اینکه شرکتی بخواهد محصولات خاصی را به مصرف کنندگان بفروشد. شرکت ها این کار را به طرق بسیار متنوعی انجام می دهند، اما متداول ترین روش این است که اطلاعات ارزشمندی را به مصرف کنندگان ارائه دهند بدون اینکه از آنها بخواهند چیزی خریداری کنند.

ایده این مفهوم که به عنوان تبلیغات معکوس نیز شناخته می شود، تعقیب مشتری نیست بلکه ایجاد علاقه وی در مورد آنچه به طور طبیعی می فروشید است.

برخلاف روش های سنتی بازاریابی که محصولات یا خدمات خود را از طریق روش های مختلف تبلیغ می کنند ، بازاریابی معکوس مصرف کنندگان نهایی را وادار می کند تا به تنهایی به دنبال یک محصول یا خدمات باشند. روش های سنتی بازاریابی ، که اغلب به بازاریابی اجباری ملقب می شود ، مشاغل را ملزم به یافتن مشتری های هدف خود می کند و سپس آنها را متقاعد می کند که محصول یا خدمات آنها نه تنها نیازهای آنها را برآورده می کند بلکه از رقبای آنها نیز بهتر است.

با این حال، در بازاریابی معکوس، تمام آنچه که یک تجارت باید انجام دهد این است که اطلاعات مربوط به محصول یا خدمات خود را به مصرف کنندگان ارائه دهد. این اطلاعات به عنوان مشاور مصرف کنندگان عمل می کند و همچنین بدون هیچ گونه هزینه اضافی برای مصرف کنندگان. در بازاریابی معکوس ، مشاغل توجه مشتری را به سمت برند تجاری خود معطوف می کنند و وفاداری مشتری را ایجاد می کنند. در واقع ، ارزش ایجاد برند در بازاریابی معکوس از اهمیت فوق العاده ای برخوردار است و یکی از ویژگی های اصلی این نوع بازاریابی است.

ویژگی های اصلی بازاریابی معکوس

اگرچه روشهای مختلفی برای استفاده از استراتژیهای معکوس بازاریابی وجود دارد، اما همه روشها از اصول زیر پیروی می کنند:

بدانید که مشتریان شما چه چیزهایی را مهم می دانند.

به مشتری دلیلی بدهید تا به شما مراجعه کند.

قبل از اقدام به فروش چیزی با ارزش به مشتری پیشنهاد دهید.

ارزش ساختاری مفهوم اصلی بازاریابی معکوس است. برای کمپین "Don’t Buy This" از طرف پاتاگونیا، این شرکت موفق شد خود را به عنوان یک منبع معتبر اطلاعات در مورد پایداری زیست محیطی و اقتصادی قرار دهد. پاتاگونیا این کیفیت ها را برای مشتریان خود مهم ارزیابی کرد، بنابراین این شرکت برای ایجاد موقعیت خود به عنوان مرجعی در چنین موضوعاتی ، مواد ایجاد کرد.

پاتاگونیا به جای اینکه مشتری ها را متقاعد کند که یک محصول خاص، مانند کت پاتاگونیا، سازگار با محیط زیست نسبت به محصول مشابه رقبا است، به مشتریان دلیل داد که این شرکت معتقد به سازگار با محیط زیست است. این استراتژی هنگامی که می خواستند لباس های دوستدار محیط زیست را پیدا کنند، مصرف کنندگان را ترغیب می کرد تا به دنبال محصولات پاتاگونیا باشند.

بازاریابی معکوس مناسب چه نوع کسب و کارهایی است؟

کسب و کارهایی که کالایی را می فروشند می توانند به جای افزایش آگاهی در مورد محصولات، از بازاریابی معکوس برای بهبود نام تجاری یا وجهه شرکت استفاده کنند. به عنوان مثال، کمپین پاتاگونیا شامل تبلیغاتی بود که بسیاری از محصولات این شرکت را به نمایش می گذاشت، اما پیام تبلیغات مربوط به اصول خود شرکت بود. با هدایت مجدد توجه به کالاها و به سمت تجارت، پاتاگونیا یا هر خرده فروشی با استفاده از تکنیک های بازاریابی معکوس می تواند وفاداری مشتری را به شرکت بدون در نظر گرفتن محصولاتش ایجاد کند.

ارائه دهندگان خدمات برای جلوگیری از آنچه به عنوان بازاریابی "اجباری" شناخته می شود، از بازاریابی معکوس استفاده می کنند. بازاریابی اجباری به مشتری می گوید که آنها به یک دلیل خاص باید خدمتی مانند کوتاه کردن مو را بخواهند. یک سالن ممکن است از مواد تبلیغاتی اجباری استفاده کند تا نشان دهد افرادی که از موهای خود در سالن مراقبت نمی کنند جذابیت کمتری دارند.

با استفاده از یک استراتژی بازاریابی معکوس، سالن ممکن است به جای استفاده از تبلیغات به مشتریان بگوید که آنها از قبل زیبا هستند و این سالن زیبایی آنها را تحسین می کند صرف نظر از اینکه مشتریان برای بازدید انتخاب کنند یا نه. این پیام برای ایجاد ارتباط مثبت و تقویت کننده اعتماد به نفس در سالن برای مشتری در نظر گرفته شده است، که این احتمال را که مشتری برای رفتن به سالن خود به خود انتخاب می کند افزایش می دهد.

بازاریابی معکوس همچنین برای شرکتهایی که می توانند اطلاعات ارزشمندی را بصورت رایگان به مشتریان ارائه دهند به عنوان روشی برای استقرار شرکت به عنوان مرجع بسیار مفید است. مردم به مشاغل اعتماد می کنند که باعث می شود آنها از تصمیمات خرید خود مطلع باشند.

به عنوان مثال، یک فروشگاه کتاب می تواند به هرکسی که به فروشگاه مراجعه می کند، یک خبرنامه رایگان ارائه دهد که شامل بررسی و توصیه کتاب باشد. این خبرنامه به مشتریان فروشگاه کمک می کند تا درک بهتری از محصولات موجود و هر یک از محصولات ارائه دهند.

بازاریابی معکوس چگونه کار می کند؟

برای اینکه بازاریابی معکوس را عملی کنید ، باید توجه مشتری خود را جلب کنید تا فرصتی برای ایجاد ارتباط با او داشته باشید.

یکی از کارآمدترین راه ها برای دستیابی به این هدف ، ایجاد محتوایی است که به طور خاص برای مخاطبان شما طراحی شده است.

مهمترین چیز این است که موضوعاتی که به آنها می پردازید قادر به کاهش درد یا کمک به شخص شما (نوعی مشتری ایده آل) برای رسیدن به هدف هستند.

بنابراین ، کم کم آگاهی این افراد را در مورد مزایای آنچه می فروشید افزایش می دهید و احساس متقابل را از بین می برید.

این بدان معنی است که فرد نسبت به آنچه دریافت کرده سپاسگزار است و مایل است آن را پس دهد.

که احتمال مصرف مجدد کالاهای تولید شده توسط وی را افزایش می دهد و در صورت رسیدن زمان مناسب ، خرید محصول یا خدمات شما را افزایش می دهد.

چگونه می توانید یک برنامه بازاریابی معکوس تهیه کنید؟

اولین قدم هر طرح بازاریابی معکوس باید ارزیابی صادقانه تصویر فعلی شرکت، مشتریانی باشد که می خواهد آنها را جذب کند و ارزش آن مشتریان را داشته باشد. این امر برای تهیه مواد بازاریابی که به طریقی معنی دار با مشتریان ارتباط برقرار می کنند، امری حیاتی است.

در مثال قبلی فروشگاه کتاب، تصمیم برای اخبار و خبرنامه های پیشنهادی ناشی از درک مشتریان ایده آل فروشگاه بود. صاحبان فروشگاه کتاب می دانستند که می خواهند خوانندگان متبحر، انواع مشتریانی را که ممکن است برای خرید کتاب برای لذت شخصی خود به فروشگاه مراجعه کنند، جلب کنند.

این فروشگاه می تواند از مشتریان در فروشگاه و وب سایت شرکت نظرسنجی کند، و از آنها بخواهد چه نوع کتابهایی را می خواهند بخوانند، چه چیزهایی آنها را مجبور به خرید کتاب می کند و چه تعداد کتاب را هر ماه می خوانند. هر روشی برای جمع آوری اطلاعات مفید در مورد تمایل و رفتار مشتری منجر به یک کارزار موفق تر خواهد شد.

هنگامی که فروشگاه داده های بازار را جمع آوری کرد ، می تواند تشخیص دهد که مشتریان ایده آل خود بیشترین علاقه را به کیفیت کتابهایی که خریداری می کنند دارند. از آنجا که فروشگاه کتاب ، خبرنامه را فارغ از هر خرید یا تعهدی دیگر فراهم می کند ، مشتریان آن را عملی خیرخواهانه و اثبات این نکته می دانند که کارکنان فروشگاه افرادی هستند که به اندازه مشتریان به کتاب اهمیت می دهند. ایجاد اعتماد بین مشاغل و مشتریان می تواند مشتری ها را مکرراً و به تنهایی به جای آنکه به سادگی به دنبال یک محصول خاص بروند ، بیاورد.

برای آزمایش اثربخشی این کمپین ، فروشگاه کتاب باید هرگونه تغییر در تجارت را در طول کمپین ردیابی کند. اگر فروش تغییر کند ، احتمالاً در نتیجه این کارزار وجود دارد. اگر تغییر چشمگیری در فروش ایجاد نشود ، این کمپین اتلاف منابع است و باید کاملاً اصلاح یا رد شود.

مزایای اصلی بازاریابی معکوس

وقتی دانستید که چگونه بازاریابی معکوس کار می کند، وقت آن است که از مزایایی که می تواند برای تجارت شما به وجود آورد را بدانید.

1. برند خود را تقویت کنید

وقتی استراتژی هایی را ایجاد می کنید که بتواند مخاطب را به درستی جذب کند ، یکی از تأثیرات ایجاد شده افزایش دسترسی به برند شما است.

یعنی افراد بیشتری فرصت پیدا کردن محتوایی را که شما در موضوعات مورد علاقه خود تولید می کنید پیدا می کنند.

یا به این دلیل که قرار است محصولات خود را در جایی که می توانید پیدا کنید قرار دهید یا اینکه مردم می توانند چیزی را که برای آنها مفید بود با دوستان و خانواده به اشتراک بگذارند.

علاوه بر افزایش شانس کشف تجارت شما توسط مشتریان بالقوه ، به عنوان یک متخصص نیز شناخته می شوید.

شخصی که مرجعی در بازار طاقچه شما است ، قابل اعتماد و واقعاً می داند درباره چه چیزی صحبت می کند.

بنابراین این یک روش کارآمد برای تقویت نام تجاری شما است.

2. ارتباط با مشتری را بهبود می بخشد

هنگام استفاده از بازاریابی ارجاع ، دیگر به شرکت شما به عنوان مشاغلی نگاه نمی شود که هدف آن فقط فروش است.

هنگامی که شما محتوای ارزشمندی ارائه می دهید که واقعاً به مردم کمک می کند ، تجارت شما مفید و مهم شناخته می شود.

بنابراین ، شما یک رابطه نزدیک تر با مصرف کننده ایجاد می کنید ، که می تواند متوجه شود شما در واقع سعی دارید به او کمک کنید تا یک مشکل را حل کند.

این امر باعث بهبود رابطه ای می شود که تجارت شما با مشتریان برقرار می کند و این امر به حفظ خریدار ، افزایش ارزش مادام العمر و بلیط متوسط ​​کمک می کند.

3. دوستانه تر است

از آنجا که هدف از بازاریابی معکوس اجبار به فروش به هر قیمتی نیست بلکه کمک به مشتری بالقوه است ، تهاجم کمتری نیز دارد.

از آنجا که مصرف کننده تحت فشار قرار نمی گیرد ، همانطور که در تبلیغات سنتی اتفاق می افتد.

برعکس ، سرمایه گذاری در اقدامات صحیح ممکن است این باشد که تجارت شما به روشی خودجوش و طبیعی بخشی از برنامه روزمره شخص باشد.

این احتمال انتخاب شغل شما هنگام خرید را افزایش می دهد.

برای اینکه واقع بینانه تر به شما در مورد چگونگی عملکرد در عمل ایده ای ارائه دهم ، اکنون نمونه هایی از شرکت هایی را که از بازاریابی معکوس استفاده می کنند به شما نشان می دهم.